產業園區項目的市場定位是產業招商的基礎，涉及到產業大類、細分方向和目標客群，定位的難點在于對產業發展的深透理解以及對目標客群的系統調研。今天，在經濟發展放緩、產業投資遇冷的大環境下，想要精準地定位市場變得更加困難。但不管怎樣，園區市場定位的一般規律沒有變，這里我們對此做一些總結分析。
一、園區市場定位的兩個偏差
關于市場定位，常見的一個認知偏差是“地方企業數量足夠多不愁招商”。如果一個地方企業數量足夠多，大部分人就會理所當然地覺得園區不愁招不到客戶，這是真的嗎？這里以某市的園區招商統計數據作為例子，先來看一組數據，這個城市的總體企業數量有230萬，制造業企業有13萬多，注冊資產實繳100萬以上的不到1萬，而真正可以進入園區的潛在客戶只有3641家。從200多萬到3000多家，我們可以直觀地看到，園區企業客戶的一個顯著特征就是大客戶小客群，雖然客戶群體看著很大，但其實能夠入駐園區的潛在客戶很小。
還有一個認知偏差是“建園區就該多招引外地企業”，外地企業多才能證明園區有競爭力、開發是成功的，那事實情況又是怎么樣的呢？現實中，絕大多數產業園區的主力客群是本地市場，外地企業占比相對較低。一般而言，絕大多數產業園區項目的市場以方圓20-30公里以內的客群為主，這個比例大約在70%，其余30%則來自于外部區域。因為產業和企業的遷移是有規律的，企業的遷址受到廠房、設備、人員、政府關系等諸多因素影響，外遷成本很高，很少出現長距離的遷移，那種動輒想以跨區域客戶為主的市場定位基本都不現實，除非涉及大規模的產業鏈轉移。
二、園區市場定位的三類客群
那么園區的客群究竟有哪些？又該招引誰呢？通過東灘智庫多年的項目經驗，我們將園區的市場客群分為三大類：本地改善型剛需客群、高能級產業轉移客群、新興產業創新型客群。
1、本地改善型剛需客群
第一類是本地改善型剛需客群，比如城市周邊一些下轄區域的鄉鎮企業，原有的廠址條件不佳，自身具有改善型的需求，他們傾向于選擇區位交通便捷、基礎設施配套齊全、看起來“高大上”的園區，在之前我們課程中提到過蘭州的一家工業園，因園區配套了污水處理設施而促使一些本地防水材料公司選擇入駐；此外本地客群還包括因當地的政策要求如環保要求、城市更新、產業布局等而被動搬遷的企業。比如有些地方“以搬遷促升級”，因環保要求倒逼企業搬遷，還有的地方為優化工業布局，鼓勵中小企業“退城入園”等等。
2、高能級產業轉移客群
這類客群又分為兩種，一種是伴隨市場擴張而進行的產業轉移，這類企業在原來地區仍然屬于成長性企業，但為了占領外部市場、擴大產業規模而進行擴張式移動，企業一般主要考慮“靠近市場和供應鏈配套完善”這兩個要素。比如，特斯拉整車廠選址上海臨港，一個非常重要的原因就是上海臨港工廠所在的長三角地區，一直是國內最大的汽車產業聚集集群，而且上海周邊的蘇州、寧波、常州、嘉興等地汽車零配件產業也十分發達，有利于上下游產業鏈協同發展。
第二種是因成本驅動而進行的產業轉移，這類企業由于內部調整、業務布局或外部競爭等原因，大多以節約成本為目的進行戰略性產業遷移，去年我們曾承接某湖北產業園定位策劃項目，借此對武漢都市圈產業地產市場進行調研，某光電企業最初原本計劃落戶武漢東湖高新區，但寸土寸金的地段給企業帶來了明顯的成本壓力，后來企業最終選擇落戶在武漢周邊土地成本更低的葛店開發區。
3、新興產業創新型客群
這類客群也分為兩種：要素驅動型和投資驅動型。要素驅動型這類客群一般會選擇高校、科研院所、人才等創新資源豐富的地區，比如國內科教重鎮西安，數據顯示，西安高校數量近百家，全市人才總量突破360萬人,科研人員突破100萬人，華為、中興、海康威視等企業紛紛在此設立研究院，科大訊飛、紫光、京東方等一大批知名科技企業也相繼落戶。
第二種投資驅動型客群，這類企業一般看重地方政府或園區是否有配套資金支持，包括產業基金、資金補貼等，比如海門臨江新區自2014年以來先后主導設立了10余支產業基金，近幾年更是通過基金集聚項目近50個，其中生物醫藥類產業基金累計融資約10億元，助力澳斯康、百奧賽圖等一大批科創企業快速發展，同時推動了百極弘燁、一影醫療等一批科創項目的加速建設。但值得注意的是，企業有錢也不一定能夠活下來，重要的還是要看有沒有創新要素資源支撐。
總而言之，產業園區面對的客群既有本地企業也有外地企業，具體又可以分為三大類，其中，本地改善型客群看重園區區位交通、配套設施、園區形象等要素；高能級產業轉移客群看重市場、成本等；新興產業創新型客群則看重創新資源、資本扶持等。產業園區在做市場定位時，應充分考慮每一類客群的關注點和需求點，依據自身條件和區域產業發展條件進行綜合研判，究竟選擇哪一類客群需要謹慎定奪，市場定位對園區未來運營至關重要。
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